Воронка продаж

Воронка продаж — это совокупность этапов прохождения клиентами пути от контакта (проявления желания покупки, обращения к товару и т.п.) до контракта (сделки, покупки, заказа услуги и т.п.).

«Воронка» образно соответствует аналогичному конусообразному прибору для переливания жидкостей из-за того, что на начальном этапе взаимодействия (проявления интереса) на входе имеется большое количество клиентов, но при прохождении по основным этапам сделки большая часть из них отсеивается.

Этапы взаимодействия

Наиболее часто в компаниях применяется такое разделение:

1. Вся целевая аудитория (потенциальные клиенты, с которыми планирует работать компания).
2. Клиенты, с которыми произошёл первый контакт (знакомство с предложением из рекламы, в торговой точке и т.п. — «холодный контакт»).
3. Вовлеченные клиенты (проявившие интерес к товару/услуге).
4. Клиенты на стадии приобретения (начавшие оформление сделки).
5. Состоявшиеся покупатели (те, кто завершил сделку).

Структура и принципы деления могут изменяться в зависимости от сферы деятельности компании и подхода к работе с клиентами.